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昆山密友組建戰(zhàn)略同盟打造銷售航母

密友粉體裝備制造 2012-06-04 | 閱讀：3387

1985年，吳建明從3000元起家，三塊鑄鐵研磨平板起步，經(jīng)過26年的磨礪蛻變，密友集團現(xiàn)已發(fā)展成為享譽大江南北的國家級集團公司。密友以其深厚的文化底蘊和不斷開拓進取的理念在行業(yè)中聲名遠揚，成就了蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)秀典范。面對國內同行企業(yè)日益激烈地競爭，董事長吳建明高瞻遠矚，他深刻意識到聯(lián)盟的重要性，只有強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補、充分發(fā)揮雙方的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、規(guī)范合理化競爭，才能獲得雙贏的局面。他多年的積累和企業(yè)管理的充分經(jīng)驗，使他探索出一條在國內首創(chuàng)改變企業(yè)管理模式的新思路，幫助我國民營企業(yè)做優(yōu)做強做大。重要的是，他采取多家企業(yè)強強聯(lián)合的模式讓同行業(yè)企業(yè)走出競爭經(jīng)營的影子，一方面避免上游和下游企業(yè)的產(chǎn)品重復，造成不合理的競爭，另一方面，有效保證聯(lián)合的企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，讓聯(lián)合的企業(yè)更有信心，更有利潤可得。從某種角度來說，他獨特的經(jīng)營管理模式具有深遠的示范效應和重要的研究價值，使國內更多企業(yè)家可用來學習和借鑒。

一、攻堅克難、開拓創(chuàng)新共建密友多元化發(fā)展之路

據(jù)密友集團董事長吳建明介紹，在工廠成立初期，他們是徹底的進行“拿來主義”，“拿”資金，“拿”設備，“拿”技術。他深刻地意識到了科技創(chuàng)新的力量和自身知識的匱乏。此后，他審時度勢，密切關注市場發(fā)展動向，廢寢忘食地閱讀書籍，多方學習，經(jīng)過幾番艱難困苦，終于研發(fā)出適合當時國內反應釜特性的釜用機械密封。短短幾年，密友在全體員工的共同努力下華麗變身，以全國最大的釜用密封件生產(chǎn)基地的姿態(tài)出現(xiàn)在大家的視野中。在這蛻變的過程中，他始終強調質量是我們企業(yè)的生命，不僅嚴以律己，更是嚴格要求員工執(zhí)行規(guī)范生產(chǎn)流程，保質保量地完成每一個零件。目前，公司的大部分技術參數(shù)在同行業(yè)中處于領先主導地位，是中國化工機械動力技術協(xié)會密封技術專業(yè)委員會主任委員單位、全國機械密封標準化技術委員會副主任委員單位、中國液壓氣動密封工業(yè)協(xié)會理事單位、中國搪瓷工業(yè)協(xié)會會員單位。已為機械密封技術行業(yè)制定了1項國家標準和7項行業(yè)標準。GB/T24319-2009《釜用高壓機械密封技術條件》標準成為國內釜用密封最高參數(shù)的行業(yè)標準。在行業(yè)中首家通過高壓大軸徑機械密封生產(chǎn)許可證（證書編號：XK06-007-00197），同時擁有第三類壓力容器生產(chǎn)許可證(證書編號：TS2210A67-2014）。機械密封產(chǎn)品在國家技術監(jiān)督局機械密封抽查中獲得“一等獎”，獲得國家發(fā)明專利5項，實用新型專利30項。

粉碎設備聲名遠播對初獲成功的密友更是激勵和鞭策。董事長吳建明遠赴德國、日本等技術先進的國家學習，參加國際化工、環(huán)保和生物技術展覽會議等，以敏銳的視角捕捉到了綠色環(huán)保這一元素。在專家的幫助下，收集到當時國際先進粉碎技術資料。此后，密友便開始了它的自主創(chuàng)新、多元化發(fā)展之路。憑著不斷開拓進取，追求卓越的精神，密友人在粉碎設備行業(yè)也創(chuàng)造出了一片天地。

綠色環(huán)保氣流粉碎混合系統(tǒng)，解決了農(nóng)藥行業(yè)粉塵、氣味嚴重污染現(xiàn)象，實現(xiàn)了從原料到成品的一體化生產(chǎn)，配備PLC控制的全自動控制系統(tǒng)，有效杜絕生產(chǎn)過程中的粉塵污染，保護操作人員身體健康及周邊環(huán)境；

惰性氣體保護及在線檢測超微粉碎系統(tǒng)成功的解決了冶金、醫(yī)藥行業(yè)易燃易爆易氧化物料的超微粉碎難題，主要性能指標均達到國內領先、國際先進水平，獲國家發(fā)明專利；

深冷閉路循環(huán)氣流粉碎系統(tǒng)使物料冷卻脆化后加以超微粉碎，解決了化工制藥行業(yè)在常溫下難以超微粉碎的難題，為韌性、粘性物料的超微粉碎提供了可能。

公司生產(chǎn)的產(chǎn)品列入國家火炬計劃項目、創(chuàng)新基金項目，同時公司獲得國家發(fā)明專利8項，實用新型專利28項，外觀設計專利2項。公司在粉碎行業(yè)中是第一家擁有制藥GMP的制造許可證加工單位，是全國顆粒表征與分檢及篩網(wǎng)標準化技術委員會成員單位、中國非金屬礦工業(yè)協(xié)會礦物加工利用技術專業(yè)委員會常務理事長單位、中國碳酸鈣工業(yè)協(xié)會副理事長單位、中國農(nóng)藥協(xié)會常務理事單位。氣流粉碎技術銷售在行業(yè)中名列前茅，被行業(yè)指定起草制定二項中國國家行業(yè)標準：《流化床氣流粉碎機》和《渦輪分級機》。

中國釜用機械密封的領軍者、粉碎設備技術的開拓者，這些閃亮的光環(huán)并沒有讓密友迷失方向，而是不斷激勵密友人奮勇前進。在納米產(chǎn)品深受追捧的時代，公司高層敏銳地覺察到高純凈度納米金屬粉體的產(chǎn)業(yè)化是相關高科技產(chǎn)品開發(fā)和應用的關鍵。于是，密友抓住時代的脈搏，奮勇追擊，力求打造國內最大高質量納米金屬粉體和納米潤滑自修復劑生產(chǎn)基地。目前，公司的金屬粉體規(guī)模化生產(chǎn)，解決了目前國內外產(chǎn)業(yè)化中普遍存在的粉體純凈度低、產(chǎn)率低、成本高、難以連續(xù)生產(chǎn)等難題。2009年，公司經(jīng)江蘇省科技廳批準建立高性能納米金屬粉體工程技術研究中心。該中心擁有中科院院士1名，博導2名，副教授3名，博士生和研究生23名，本科生多人，技術力量雄厚。公司與國內外知名企業(yè)、高校及科研院所建立良好合作關系。項目獲得國家科技部火炬計劃、科技型中小型企業(yè)創(chuàng)新基金，江蘇省火炬計劃、金橋工程等高技術項目支持。目前，公司正在申報國家級工程技術中心，納米項目已擁有國家發(fā)明專利2項，實用新型專利3項；產(chǎn)品質量卓越，是中國市場公認品牌，是全國質量信得過產(chǎn)品，由中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司承保，為客戶傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級和高新技術產(chǎn)品的開發(fā)提供強有力的保障。

26年的風雨磨礪，密友現(xiàn)已擁有總資產(chǎn)4.8億，標準廠房建筑面積90000平方米，員工886人，下轄8家分公司。此時，它已經(jīng)從一棵不起眼的小樹成長為能遮風擋雨的參天大樹，雄赳赳氣昂昂地矗立在高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內。

二、強強聯(lián)合、組建戰(zhàn)略同盟共造行業(yè)銷售航母

在新的一年里，公司領導不斷地審視自我，突破自我，尋找自身發(fā)展優(yōu)勢。面對日益激烈的市場競爭，孤軍奮戰(zhàn)、單槍匹馬難成氣候，只有強強聯(lián)合、組建戰(zhàn)略同盟才能打造銷售航母，實現(xiàn)雙贏或者多贏。公司已全面啟動實施這一戰(zhàn)略，分別與下面8家專業(yè)公司聯(lián)盟合作。

福建豐力機械科技有限公司下轄的豐力粉碎機事業(yè)部是福建省第一家生產(chǎn)微米級粉碎與分級設備的高新技術企業(yè)，專業(yè)從事超細粉碎、非金屬礦深加工及其技術裝備開發(fā)制造，擁有多項國家專利和自主知識產(chǎn)權。豐力牌粉碎機與分級機產(chǎn)品廣泛用于非金屬礦（碳酸鈣、重晶石等）、化工、食品、染料、涂料、農(nóng)藥、橡塑、醫(yī)藥和國防尖端科技等各行業(yè)的不同領域中。著眼于環(huán)輥磨在非礦、化工市場上的應用，密友與福建豐力機械科技有限公司合作銷售環(huán)輥磨。

南通通華石油化工機械工程有限公司專業(yè)從事鈦、鉭、鎳、鋯、銅、鋁與其合金、高級不銹鋼及其復合材料的壓力容器設計、制造與工程安裝。產(chǎn)品廣泛應用于石油、生物、化工、冶金、熱力、電子、橡塑及船舶與海洋工程等領域。為了加強兩家公司的技術交流，使各自獨立的在市場上保持競爭優(yōu)勢，密友與南通通華石油化工機械工程有限公司合作銷售壓力容器、換熱器等化工機械。

明圣化工機械（南通）有限公司主要經(jīng)營風電設備、生物、石油、化工機械設備、非標設備及鋼結構制造、輕工機械、環(huán)保、熱力制冷、輸變電及自動化設備制造。為了促進裝備制造產(chǎn)業(yè)的加速形成，進一步推動配套項目的引進，拉長產(chǎn)業(yè)鏈、做大產(chǎn)業(yè)群，逐步提升裝備制造產(chǎn)業(yè)的整體實力。密友與明圣化工機械（南通）有限公司合作化工機械設備工程安裝。

常州金陵干燥設備有限公司公司專業(yè)生產(chǎn)五十多個系列，四百多個規(guī)格的干燥設備、環(huán)保設備、制粒包衣設備、干法輥壓造粒機、混合粉碎設備等。為了便于雙方公司交流工程技術信息和市場營銷信息，使各個公司對新技術變革能夠做出更快速的調整和適應，密友與常州金陵干燥設備有限公司合作銷售干燥設備。

常州一步干燥設備有限公司是專業(yè)生產(chǎn)干燥設備的著名廠家，是中國干燥設備行業(yè)協(xié)會副理事長單位、中國制藥裝備行業(yè)協(xié)會理事單位和中國化工裝備總公司的定點生產(chǎn)企業(yè)。工廠擁有專業(yè)機械加工設備180多臺，技術力量雄厚，年產(chǎn)各類制粒、干燥機、混合機等設備1500多臺(套)。為了整合聯(lián)盟中分散的公司資源凝聚成一股力量，形成優(yōu)勢互補的雙贏局面，密友與常州一步干燥設備有限公司合作銷售干燥設備。

北京古生代粉體科技有限公司位于北京市海淀高科技園區(qū)，是北京市高新技術企業(yè)，公司專業(yè)從事非金屬礦及其他粉體的超細粉碎、超細水分級、精選提純及濃縮脫水設備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是國家非金屬礦深加工工程技術研究中心水力旋流器唯一開發(fā)試驗基地及定點企業(yè)，中國非金屬礦工業(yè)協(xié)會常務理事單位，粘土（高嶺土）專業(yè)委員會副理事長單位，碳酸鈣專業(yè)委員會常務理事單位，礦物加工利用技術專業(yè)委員會常務理事單位。為了規(guī)范合理化競爭，強強聯(lián)合，成就雙贏局面，密友與北京古生代粉體科技有限公司合作銷售水分離、提純設備。

北京瑞馳拓維科技有限公司是一家專業(yè)研究、開發(fā)、生產(chǎn)各種陶瓷研磨介質和大型濕法研磨設備的高科技企業(yè)。公司生產(chǎn)各種特殊陶瓷研磨介質,如氧化鋯,碳化硅,碳化硼,氮化硅等。瑞馳拓維公司生產(chǎn)的研磨珠和砂磨機已經(jīng)出口歐洲，韓國和印度等地區(qū)和國家.在國內外市場上樹立了在同類產(chǎn)品中的知名度。為了分擔風險，集中技術和資金，密友與北京瑞馳拓維科技有限公司合作開發(fā)多功能粉碎機，合作銷售臥式、立式砂磨機、攪拌研磨機。

俄羅斯-孫吳西姆丘克節(jié)能新技術有限公司，是經(jīng)黑龍江省政府有關部門批準，于2007年在與俄羅斯隔江相望的黑河市孫吳縣注冊的俄羅斯獨資企業(yè)。以俄羅斯的高新技術推廣中心為依托，以孫吳西姆丘克公司為前沿陣地，聯(lián)合中國境內的相關單位與企業(yè)，倡導國際大合作的原則，力爭在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，實現(xiàn)節(jié)能減排領域做出突出的業(yè)績。為了拓寬國際市場，密友與俄羅斯-孫吳西姆丘克節(jié)能新技術有限公司合作銷售納米自修復劑。

在和企業(yè)技術交流、簽訂銷售聯(lián)盟同時，公司還十分注重科技創(chuàng)新及產(chǎn)學研合作。為了加大科技創(chuàng)新力度，公司不斷投資研發(fā)，建有專業(yè)的研發(fā)中心。從市場調研、研究設計、開發(fā)試制、到推廣應用，都有著結構合理的專業(yè)市場研發(fā)隊伍，設有新產(chǎn)品開發(fā)部、工藝技術研究所、專家技術咨詢部、理化分析室、信息資料室和實驗室等機構。擁有研發(fā)人員68人，其中特聘國家特種超細粉體工程技術研究中心專家、高等院校教授等16名，為公司研發(fā)中心在課題選擇、研發(fā)方向、技術方案、難題攻關等方面提供技術支撐。同時，公司建有國內一流的產(chǎn)品測試中心、四個國家級示范試驗基地、一個江蘇省級技術開發(fā)中心、一個江蘇省級工程技術研究中心、三個產(chǎn)學研合作基地，與國內外高等院校東北大學、南京工業(yè)大學、江蘇工業(yè)大學緊密合作；與德國安全勞動醫(yī)學會，德國克勞斯特爾大學合作研發(fā)。

公司從德國、美國、英國、瑞士、日本等國家引進了先進加工設備及檢測儀器，為研發(fā)和生產(chǎn)品質提供了保障，使企業(yè)始終走在行業(yè)發(fā)展的最前列。密友要向世界證明，一個企業(yè)能夠帶動一個行業(yè)，一個行業(yè)能夠引領時代潮流，帶領企業(yè)馳騁于康莊大道，推進企業(yè)建設，促進社會和諧。

三、增產(chǎn)降本、績效考核共鑄和諧密友

深厚的企業(yè)文化為企業(yè)的發(fā)展推波助瀾。密友公司一貫秉承和諧溝通、開拓創(chuàng)新；千斤重擔眾人挑，人人頭上有指標”的核心價值觀，圍繞“質量是我們企業(yè)的生命，先試后購，包您滿意”的新跨越戰(zhàn)略，致力為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務，致力成為行業(yè)的領軍者，積極打造優(yōu)秀的企業(yè)文化，注重企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和軟實力的提升。

二十幾年來，公司始終積集人才，善用能人，重視職工素質培養(yǎng)，樹立良好的公司內部形象，采取人力資源管理與企業(yè)文化相結合的管理方式，把企業(yè)文化的核心內容灌輸?shù)絾T工的思想之中。通過開展合理化建議、技術改造、培訓學習等活動激發(fā)員工主動性和創(chuàng)造性，讓員工參與公司的管理；通過管理游戲、管理競賽、密友文化周刊、密友網(wǎng)絡大學等方式，把“要我學習”變?yōu)?span lang="EN-US">“我要學習”，潛移默化地影響員工行為，努力使全員的思想覺悟與公司的戰(zhàn)略目標保持一致，形成具有“密友”特色的企業(yè)文化。

今年，公司又提出了“一年一個樣，三年大變樣”的口號，要以堅定不移的改革態(tài)度追求常變常新的發(fā)展?jié)摿Γ葑タ蒲屑夹g提升、產(chǎn)品更新?lián)Q代、銷售市場開拓及售后服務優(yōu)化四大方面。同時，專批款項用于職工培訓，與培訓機構簽訂長期合作協(xié)議，從低到高分層對員工進行全方位的定期培訓，班組長、中層以上人員進行封閉式培訓。將公司“和諧溝通，開拓創(chuàng)新；千斤重擔眾人挑，人人頭上有指標”的理念根植入職工心中，讓“以廠為家”成為員工從內心發(fā)出的呼聲，通過內部管理改革積淀優(yōu)秀的文化靈魂與品牌形象。

近年來，隨著生產(chǎn)的擴張，公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，擴建廠房，增添設備，成立檢驗測試中心，以極其穩(wěn)健地步伐健康發(fā)展。

在公司制定的三年大目標中，“擴大銷售、增產(chǎn)降本、企業(yè)文化”是重點。生產(chǎn)車間根據(jù)生產(chǎn)的需要充分利用生產(chǎn)材料以達到節(jié)約成本的目的；采購部門通過多方咨詢，選擇物美價廉的產(chǎn)品來節(jié)約成本；通過制定銷售人員的出差管理辦法、食堂浪費管理條例、辦公室用品合理分配原則等來節(jié)約成本。通過安排車間員工外出學習，新員工帶教計劃等措施來提高車間員工的技能，以增加單位時間產(chǎn)量。通過舉辦國內外展會，設置400熱線電話，參加交流會議，全員參與銷售的策略來擴大銷售。公司將繼續(xù)加大企業(yè)文化的塑造和管理力度，加強員工關愛、內部管理，繼續(xù)承擔企業(yè)社會責任，規(guī)范行業(yè)合理化競爭，加快信息化建設。

為了推動“增產(chǎn)降本、績效考核”這一戰(zhàn)略，公司將對高層管理人員、中層管理及其他人員（基層管理人員及部門一般工作人員包括一般生產(chǎn)、技術人員、財務人員、行政事務類人員、營銷人員等）進行績效考核制度。建立和完善集團管理人員的績效考核體系，激勵先進，鞭策落后，督促各部門按時、按質、按量完成公司季度及年度經(jīng)營目標，真正體現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰，人盡其才”的原則。為了使工作、責任明確化，績效考核將實行統(tǒng)一組織、分步實施、分級負責。公司員工連續(xù)2次評優(yōu)、并且年度總評為優(yōu)者；在下年度的工資中上浮10%，或在原職務上晉升一級；公司員工連續(xù)2次評為差的，再經(jīng)過3個月任用查看，經(jīng)考核仍無改進，給予轉崗或者降職；若年度總考評為不合格，給予解除勞動關系。通過考核制度的實行，使員工職責明確，生產(chǎn)規(guī)范化，各項工作能夠健康有序的開展。

這是密友發(fā)展史上一次自我顛覆的創(chuàng)舉，這場企業(yè)改革的絢麗風暴必將給密友帶來更為蓬勃的生機、更加多元化的前景，我們相信密友的明天一定更加輝煌。